“用事实说话”是灵丹妙药 ——对话人福马里医药股份有限公司董事长兼总经理李文胜

《中国投资》：我们注意到，在制定和执行在非洲市场的经营战略时，人福医药都将“本地化”作为核心考量。企业为何如此重视这一理念？

李文胜：单从政府文件看，“本地化”似乎是一项政治倡议。不仅我国政府支持鼓励医药企业在非洲开展本地化生产和经营活动，非洲国家的政府一般也欢迎外国企业在当地投资。但我们作为企业一方，则能实实在在地感受到来自市场的推动力量。也就是说，经过成本与收益的估算，本地化对企业生产与经营更加有利。

在生产方面，本地化可以极大地降低运输与储存成本，提高药品可及性。以我们建厂之初主打的大输液产品为例。在西非国家，葡萄糖、生理盐水等注射液过去往往需要进口。但由于运输和储存条件要求都比较高，许多医药产品代理商不愿参与进口，这类产品在当地市场常常供不应求，所以这类商品的供应就更加需要本地化生产来实现。我们在马里的制药厂投产之后，西非法语国家从此基本告别了大输液产品缺货的状态。

在经营方面，本地化可以帮助企业及时捕捉市场机遇，并通过市场反馈及时发现和弥补既有策略的不足。进入西非市场后，我们发现，当地主流的市场渠道是国家医药公司。这些公司负责招标和采购，并向各级公立医院批发供应药品，是保证当地医疗系统正常运转的枢纽。那么对于我们来说，本地化的经营策略，就是努力进入这些国家医药公司的招标采购渠道。到目前为止，人福和西非几乎所有法语国家的医药公司都建立了良好的合作关系，成为国内医药产品进入西非市场的重要平台。同样，经过本地化经营，我们发现和市场上一些欧洲与亚洲国家的医药公司相比，人福虽然能保证产品质量，但产品推广能力则有待提升。所以我们也在积极尝试以学术研讨和商业推广的形式进行市场培育，希望将更多优质药品带到非洲。

⬆ 2018年7月18日，由马里授勋委员会向人福非洲药业总经理李文胜先生颁发了马里国家级军官勋章

《中国投资》：人福在非洲市场“工商业并举”的发展战略得到了不少合作伙伴的支持。在选择合作对象时，人福主要考虑哪些方面？

李文胜：我们的合作伙伴企业主要包括三个部分。首先是刚才提到的销售伙伴。除了国家医药公司这一主流销售渠道之外，我们也会与当地的医药代理公司和医院直接合作。其次是国内的药品供应商，一般是制药企业。在非洲市场，医药贸易是人福的主营业务之一。我们不仅会直接代理、进口和销售其他品牌的药品，也会和制药企业展开合作，委托它们代工生产人福品牌的医药产品。在选择供应商的时候，我们主要有两方面考虑。一个是企业本身要有进入非洲市场的意愿，愿意和我们建立长期稳定的合作关系，一同深入了解并参与当地医药市场；二是注重品牌和药品质量，对不同市场要做到一视同仁，不能在产品质量上有任何区别对待的做法。再次，我们的工厂在生产环节，也少不了和当地企业开展合作，比如蔗糖、酒精等部分制药原料的供应商，药品包装材料的生产厂家，以及燃油和电力等产品的提供商等。我们因为一直努力在这些领域实现本地化采购，和这些厂家建立了较为紧密的联系。例如，由于工厂所在地有时会出现电力短缺的问题，我们工厂就自备了燃油发电设备，对燃油的需求也非常大。在找到了可以提供质优价廉的燃油产品的合作伙伴之后，我们即建立了长期合作关系。同时，电力部门也会在不得不暂停供电之前，及时与工厂沟通，尽力不让正在运转的机器因停电而遭受损坏。

《中国投资》：与国内医药市场相比，非洲国家的监管体系有什么不同之处。人福在适应当地监督管理规范方面有哪些经验？

李文胜：适应非洲国家的监督管理体系，也是人福本地化战略的重要环节。原则上，不管是做医药商业还是医药工业，企业都要遵守当地的法律法规。在这方面，我们也与当地监管部门经历了一个磨合的过程。

西非国家的法律体系，客观上受到了法国的深刻影响，其中也包括与医疗卫生监管相关的法律法规。尽管当地的法律制度体系非常健全，但受制于国家能力，相关法律的执行力度比较有限。有时，人福对生产环节和最终产品质量标准的要求还更高一些。反映在制度层面时，这就引发了人福与监管部门关于药品检验标准的争论。

出于制度惯性，监管部门一开始往往要求我们按照当地通行的法国标准进行设备选型，以及生产工艺的确定。但其实人福在进入非洲市场之前，已经在国内经历了大量的生产实践过程，配方、认证与流程监管的标准都非常高，产品效果与副作用控制也得到了大量临床实验数据的支持。和法国等发达国家比起来，在某些方面甚至更加成熟。就拿大输液产品来说，在全球，中国的大输液产能与用量都是最大的，生产工艺也最先进。而人福在马里的制药厂引入的大输液产品生产线，在工艺与设备方面都和国内一样。这也是我们敢于坚持使用中国标准的原因。

刚接触这些信息的时候，马里政府内部，尤其是医疗卫生系统中的一些专业人士，对人福的生产管理水平持怀疑态度，也对我们工厂进行了长期的监督和跟踪，不仅要抽查我们的产品，看质量如何，也要看我们生产现场的细节是否能够满足他们既有的标准。另外，我们还主动邀请了一些马里专家到我们在国内的生产厂家走访观察。最后他们确认，中国的医药产品监管标准十分成熟，同时我们在马里投建的工厂也与国内工厂的标准完全一致，唯一的不同可能只有工人面孔的变化。所以他们最终也接纳了我们中国的标准。

通过这样的磨合，人福不仅实现了人员、设备“走出去”，也开始向标准“走出去”的目标迈进。而我们的经验，一言以蔽之，就是用事实说话，在与当地政府和专家打交道时，用事实证明我们工艺、技术和标准的领先性。

⬆ 2019年9月，巴马科市政府向李文胜颁发荣誉市民称号

《中国投资》：2018至2019年，您先后被马里总统、授勋委员会委员长和巴马科市市长授予马里国家级军官勋章、国家骑士勋章和巴马科市“荣誉市民”称号。这些奖项有着怎样的意义？您如何看待企业成长与个人成就之间的关系？

李文胜：在这些奖项中，国家级军官勋章级别相对更高一些，可以说是在马里的中国企业和华人华侨所能获得的最高荣誉。其实，马里政府颁发的这些奖项，不仅是对我个人长期扎根非洲工作的鼓励和肯定，更是对我们国家、企业和全体华人华侨为当地做出的贡献的表彰。自2009年以来，人福集团的医药商业和工业体系在非洲，尤其是在西非地区，产生了较大的品牌影响力。通过生产和供应当地紧需的医药产品，人福较好地满足了当地医疗系统的用药需求，因此也受到了当地政府和普通民众的欢迎。人福在这个过程中，也得到了中非发展基金和众多合作伙伴企业的鼎力支持，我们的主要制药企业——人福非洲药业就是与中非发展基金合作投资建设的。而在抗击新冠肺炎疫情和其他公共卫生危机的过程中，我们也与合作企业一道，协助当地医疗卫生系统发挥了重要作用。显然，这些工作无法由我一个人完成，所以说这些奖项是属于企业和华人华侨的集体荣誉。

“荣誉市民”称号属于一种社会性的荣誉。华人华侨被授予这一称号，在当地应该算是第一次。我认为，这个奖项主要代表了马里当地社会对中资企业承担更多社会责任以及增加投资和就业的一种期待。在社会责任方面，人福除了在疫情期间投入大量资金，为当地政府和民众提供口罩等紧缺性的医疗物资之外，还在平时积极组织和参与捐赠及联谊等慈善活动，如向国际儿童村、医院和学校等机构捐赠资金和物资，同时举办了各类文体活动，助推了当地社区发展和社企关系。在经济发展领域，人福不仅提供了医药产品，还在税收、就业和人力资源培养等方面为当地做出了贡献，如通过和大专院校联合举办培训活动，同时提供生产线作为学生的实习基地等。未来，人福还将继续发挥带头作用，和其他利益相关方一同推进当地社会经济发展，不负政府和老百姓的肯定和期待。

《中国投资》：在如今中非医疗合作体系中，贸易、投资与援助都是重要的机制。在您看来，这些机制在哪些地方可以实现相互补充和促进？

李文胜：作为民营企业一方，我想从机制的执行层面稍微谈一谈自己的想法。这一层面包含两个参照系。从参与方式来看，贸易、投资和援助的划分很有道理。但从利益相关方的性质来看，也可划分为政府与企业两个部分。

政府方面，援外医疗队和医疗物资援助是我国与马里医疗卫生合作的重要形式。我们知道，医疗队主要采取“一省包一国”的策略，如对马里的医疗援外任务就是由浙江省的医护人员承担，第1批援马里医疗队是在1968年2月派出的，目前在当地工作的则是第26批。与此同时，中国政府还经常从国内采购大量药品和医用器械，运输并捐赠给马里政府。中国的援外医疗队和医疗捐赠在支持当地卫生体系和促进两国关系方面一直发挥着重要作用，这些贡献是不可否认的。

而企业方面的优势在哪里呢？以人福为例，企业可能在非洲市场有着长期耕耘的经验，不单在医药商贸和本地化生产等方面具有一定的影响力，还对当地医疗卫生体系的运作模式较为熟悉。在工作的连续性和长期性上，可能也比政府部门派出的医疗队更有优势。我国的援外医疗队，每批队员一般在当地工作一到两年，然后轮换回国。但像人福这样的企业，已经在马里常驻了12年，与当地政府、市场和社会网络的联系可能也更加丰富。

如果将医疗队机制和企业行为的优势结合起来，一个可以尝试的创新方向，我认为，或许是交由企业承担一些以往仅限于医疗队员承担的援外任务。通过按照国家要求进行管理，将企业内部的医疗团队力量补充至一线诊疗机构，不仅可以延续援外工作的政治性和高标准，也可以减轻医疗队员的工作与后勤负担。更重要的是，由于企业本身对当地政府和医药市场更为熟悉，企业可以在协助完成医疗援外任务的同时，进一步推动中国医疗产品和医疗标准“走出去”的进程。

与此密切相关的，是医疗援助机制。据我了解，一般我国为非洲国家提供医疗物资援助时，都会选择从国内采购，再运抵当地，通常也都会受到当地政府的欢迎。但在执行过程中，有时中方专家的参与程度较高，而非方参与则相对较少，外加援助方政府对市场信息掌握并不全面，其结果就是，许多捐赠给当地的医疗产品，并不能与当地实际上紧缺的产品很好地契合，甚至积压在仓库里，没有真正地分发到老百姓手中。

而对市场信息的掌握，恰恰是企业最擅长的。得益于长期的销售渠道建设，企业了解如何提高药物的可及性，包括组织市场调研了解产品需求，根据医院和药店的覆盖范围及时调配药品供给份额等，最终将医药产品送到最需要的老百姓手中。这样做的意义，远比单纯的普惠式的药品发放要强得多。此外，在对非医药产品和经济援助方面，如果可以尝试进行本地化采购，从具有药品生产能力的当地中国企业那里直接下订单，不仅可以降低援助的经济成本，更能够助力中国医药企业在非实现本地化生产的发展目标。当然，除了企业之外，我们还应当尊重和听取当地医疗卫生专家和部分华人华侨的专业意见，进一步提升援助项目的政治意义和公共卫生影响力。

⬆ 人福非洲药业生产车间，马里员工在流水线旁工作

《中国投资》：面对后疫情时代新的市场环境，人福有哪些应对和发展策略？

李文胜：新冠肺炎疫情的暴发给全球人民造成了深重的苦难。作为医药企业，我们有责任也有义务参与到全球疫情治理的进程当中，同时加强基础用药的保障。目前的形势下，人福下步可以从疫苗储藏和运输、中医药推广和供给，以及非洲国家及区域良好生产规范（Good Manufacturing Practice，GMP）建设等方面进行努力。

在诸多科学家的共同努力下，我国成功研发并大规模生产了新冠灭活疫苗，这些疫苗在安全性和有效性上的表现也极为优秀。在满足国内接种需求的同时，中国还积极向非洲国家提供疫苗援助，包括塞拉利昂、津巴布韦和赤道几内亚等。为了确保有效性，疫苗产品一般都会对运输贮藏条件提出特殊的要求，比如低温恒温的冷链运输。随着对非疫苗援助达到一定的规模，如果国家有需要，像人福这样的企业也可以承接相关的服务。尤其是在人福已经开发较为成熟的西非和东非地区，我们可以提供专业的人才团队，协助开展疫苗的冷链运输、交付、仓储保管、使用培训及协助接种等综合服务，进一步提升服务的便捷度和医疗援外的社会影响。

而在我国的疫情防控过程中，中医药深度介入了治疗，覆盖了从预防到治疗再到康复全过程诊疗方案，可以说发挥了很大作用。面对非洲国家普遍存在的疫情形势起伏不定，基础用药时常短缺的情况，我们认为，中医药或许也能作为当地诊疗方案的补充。目前，人福已经开始尝试在已覆盖的西非11个国家进行中医药产品的推广工作，以西非市场常见常用的对症医疗产品作为参考，选取人福集团国内市场反响较好的中药制剂，在西非各国开展注册工作。在注册及其他相关的沟通过程中，我们也会采用目前相关产品在国内市场统一的参数标准，并在非洲药厂质检室中增设中医药的检测及培训室，通过吸纳本土实验员、本土国家质检专家的参与，形成一套完整的资料体系。人福在西非市场的开拓经验也可用作未来中国向发展中国家市场推广中医药产品的参考，以及开展中药制剂学术推广的直接资料。

推广中医药产品，也会不可避免地涉及当地GMP标准建设与调整的问题。当前，西部非洲的许多国家正在经历GMP标准建设升级的过程，由来自世界卫生组织的专家牵头，各方商议来制定调整方案。人福作为西非地区有影响力的医药企业，也受邀参加了各类研讨会，并同相关小组专家进行了深入交流。我们发现，在参与非洲国家医药公司招标，提供医药产品技术标准的时候，医药企业往往被要求按照欧美发达国际的技术标准执行。而当地有关部门之所以没有提出参照中国标准的要求，并不是中国GMP标准不能满足，也不是他们没有与中国合作的意愿，而是因为他们之前接受的专业培训中没有纳入这方面的内容。因此，作为中国医药工业在非洲市场的代表，人福将在人才培养方面与当地医疗体系展开更加深度的合作，在支持当地GMP标准建设的同时，也向更多的非洲国家推介中国的GMP标准。实际上，这也是个双赢的过程。

编辑 | 肖静秋

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