渠道加技术的双重优势——专访科达（肯尼亚）陶瓷有限公司总经理李瑞钦

⬆ 李瑞钦，科达（肯尼亚）陶瓷有限公司总经理

随着中非制造业合作的深入展开，越来越多由中国企业投资建设的制造业工厂在非洲落地生根，森大-科达合资在非建设的一系列陶瓷工厂便是这一历程的生动见证。在非开厂，究竟效益如何？经营管理，有哪些机遇挑战？为了深度了解中资制造业工厂在非洲的生存与经营情况，本刊特别专访了具有十余年非洲经营经验，长期管理森大-科达肯尼亚陶瓷工厂的李瑞钦总经理。

⬆ 肯尼亚科达陶瓷总经理李瑞钦（左二）向外宾展示瓷砖平整度

《中国投资》：能否请您介绍一下森大-科达在肯尼亚陶瓷工厂的基本情况？
李瑞钦：自2015年起，森大集团开始进军非洲生产制造，与科达制造股份有限公司合资在非洲建设陶瓷工厂，其中肯尼亚是最早一批工厂落地的对象国之一。目前我们在肯尼亚有两个工厂，第一个在卡加多郡，第二个在基苏木郡，两个工厂规模都非常大。其中基苏木陶瓷厂占地900多亩，目前已建成1条建筑陶瓷生产线，1条洁具生产线在建，还有其他生产线在规划中。洁具项目建成后将成为整个东非最大的洁具生产线。

《中国投资》：森大-科达的陶瓷产品在肯尼亚市场的销售情况如何？
李瑞钦：我们的产品在肯尼亚及其周边国家都受到了消费者的青睐。目前在肯尼亚能够占据陶瓷市场百分之六十到七十的份额，年销售额约1亿美元左右，利润率也较为可观。

《中国投资》：森大-科达的陶瓷产品是如何做到在肯尼亚如此畅销，且保持良好的利润率的？
李瑞钦：我认为这其中有四个方面的因素。首先，森大在做制造业之前，已经长期在非洲的陶瓷销售市场深耕多年，建立了自己成熟的销售渠道和品牌，有稳固的客户基础。第二，森大适时地采取了本地化产品生产策略，这一步是非常关键的。本地化生产后其利润大幅提升，在疫情期间，本地化生产的优势更加明显，将海运成本上升的不利因素转化为了竞争优势。第三，科达的陶机技术在世界上处于非常先进的水平，这让我们有能力制造出各种品类的优质产品。第四，定制化生产，重视质量让我们赢得了客户口碑。为了适应非洲市场的需求，我们在瓷砖花色、规格方面都采取了定制化生产策略，充分满足本地消费者的习惯与偏好。为了保证生产质量，我们对生产全流程严格把关，产品经久耐用，受到了市场的认可。

⬆ 加纳科达陶瓷厂中转的瓷砖

⬆ 肯尼亚园区俯瞰图

⬆ 肯尼亚科达陶瓷厂叉车装卸码放

《中国投资》：森大-科达的产品在当地主要面临哪些竞争对手的挑战？面对竞争，森大-科达的核心竞争力是什么？
李瑞钦：在我们进入当地市场之前，肯尼亚乃至东非的陶瓷产品主要由印度企业生产和销售，印度产品也是我们的主要竞争来源。我们的核心竞争力实际上就是森大与科达两家企业各自的突出优势。森大在非洲各国的销售渠道历经多年打造和完善，已经非常成熟，对消费者需求的理解和把握非常到位。陶瓷是一项生产工艺相对复杂的产品，其技术门槛比较高，且属于重资产项目，科达是国内陶机生产的龙头老大，其设备技术水平世界领先。我们的生产线一落地非洲，就为企业带来了对手难以匹敌的优势，也带动了整个非洲陶瓷工业的进步和发展。近年来，来自印度和我国国内的其它竞争对手也向非洲引进了技术水平较高的设备，但依然无法与我们技术加渠道的双重优势相媲美。

《中国投资》：在非洲建设陶瓷工厂以及生产陶瓷产品的过程中，您遇到过哪些困难？
李瑞钦：最突出的一个问题是产业链上下游配套方面的困难。可能不仅仅是陶瓷产业会面临这个困难，其它的很多产业都会遇到类似问题。陶瓷本身对于上下游产业配套的要求是比较高的。在国内，有丰富成熟的配套产业链，很多事情只需要合理采购即可。但在非洲却并非如此。比如，生产陶瓷的原料制备，主要开矿、取土再加工，这些在非洲都需要自己去做，还需要严格把关品质。陶瓷的釉料制备需要墨水，涉及复杂的化工技术，这个在非洲几乎是一片空白。即使有些原料当地能够生产和被采购，其品质的稳定性也往往成问题。最后，陶瓷制品的运输也需要专业技术。这些在国内司空见惯的配套产品和服务，在非洲却都需要努力寻找供应商，或者自己承担。这无疑增加了成本与管理难度。

⬆ 科达肯尼亚陶瓷奖学金颁奖仪式

⬆ 科达肯尼亚陶瓷投资建设“友谊之泉”

《中国投资》：在配套基础设施方面，非洲国家政府是否提供了相应的支持或帮助？
李瑞钦：这也是我想提到的另一个挑战和问题。在非洲建设工厂，许多基础设施都必须企业自行建设，这与国内建厂的情况有很大不同。我们工厂建设时的“三通一平”大部分都是自己完成的。我们现在一条生产线一天就得消耗五万度电，目前主要依靠肯尼亚国家电网，供电的稳定性还算勉强可以，但我们的陶瓷生产线尤其担心电路闪停，因此在这方面还是有隐忧。正在建设的洁具生产线，我们打算自建一套太阳能发电系统，以配合使用。

《中国投资》：您对非洲国家的营商环境和市场特性有何看法？ 
李瑞欣：非洲市场，无论是从宏观的国别上看还是从微观的不同消费群体看，其主要的一个特征就是差异化明显，碎片化明显。非洲五十多个国家，国情千差万别，次区域内部的连通性较差，甚至同一国家内部不同地区之间也存在交通不畅，文化差异大的特点。因此，在非洲市场生产和销售产品，必须走差异化路线，不要试图用一个标准或一个产品包打天下，应当根据不同国别，不同地区的实际情况生产和销售相应产品。在营商环境方面，非洲国家也情况各异，虽然有些地区比较动荡混乱，但依然可以选择出不少政局稳定，投资环境较为优越的国家。比如在肯尼亚和加纳，森大都有大规模的投资。这些国家对外资的欢迎程度和开放程度都很高，资金进出方便，整体营商环境都较为理想。