“我们是扎根在迪拜了”——专访温超集团蔬果采购负责人周强

⬆ 周强  温超集团蔬果采购负责人

靠生鲜立足

《中国投资》：请您介绍一下温超集团在迪拜的经营情况？
周强答：温超集团是2006年在迪拜创立的，刚开始就是一家小超市，经过将近二十年的发展，现在已经成长为一个多元化的大型集团了。我们集团的业务涵盖了连锁商超、连锁餐饮、大众批发、绿色农场种植、电商和物流等多个板块。现在我们的总部还在迪拜，算是扎根在这儿了。

整个阿联酋范围内，我们一共有13家外贸超市和27家美食城，覆盖了像迪拜、阿布扎比这些核心城市。迪拜是阿联酋的经济中心，阿布扎比是首都，所以我们两边都有重点布局。我们一直是靠生鲜立足的，我们在阿联酋这边有自己的绿色农场，虽然种的蔬菜数量有限，但也算是自己在当地做种植的尝试了。我们在迪拜的经营不仅限于门店，还有电商平台、团购、批发市场等渠道，做的是比较综合的零售生态链。特别是对品质要求高的客户，我们提供VIP专线服务，包括团购定制、餐饮渠道配送等等。

总的来说，我们的目标就是——让在国外的中国人吃到新鲜、健康、放心的菜，同时也把中国的农产品带出国门、走进国际市场。温超不是只做超市，我们是在做桥梁，让中国的好产品真正服务到海外消费者。未来我们还计划把在迪拜的经验复制到更多的中东市场，比如沙特的利雅得这些地方也都在规划和布局当中。

问：刚才您提到商超是有绿色农产品种植的，那么现在在超市售卖的蔬菜中，有多少来自自营农场，有多少是进口的？
答：温超集团确实有自己的绿色农产品种植基地，是在阿联酋本地建的农场，种菜已经有11年左右的经验了。说实话，其实前几年基本上是种不出什么菜来的，绿叶菜对环境要求高，而中东这边是沙漠气候，又热又干，对种植来说确实是一个挺大的挑战。

后来我们在种植技术、土壤改良、温室系统这些方面都做了很多投入，慢慢地现在也能种出一些菜了。不过我们自己种的，主要还是一些比较常见、基础的蔬菜，比如油麦菜、小油菜、空心菜、芥蓝等常规叶菜类，大概也就是十几种左右，主要原因还是气候限制太大，很难做出规模化、多样化的种植。

目前我们整个超市的生鲜蔬菜已经有360多个品类，可以说非常丰富了，而我们在阿联酋本地农场种出来的，只能覆盖不到5%的比例，占整个品类非常小。所以我们现在主要的生鲜蔬菜，绝大部分都是全球采购，而其中的重头戏——绿叶类蔬菜，有80%以上都是从中国进口的，比如说云南、山东、宁夏、四川这些核心产区，都是我们现在的主要来源。

除了中国，我们也从其他国家的一些优质产区进口，比如泰国、西班牙、荷兰、约旦、伊朗等。但这些国家的蔬菜，一方面跟我们国人的口味不太契合，另一方面他们本地的蔬菜种类也比较有限。说句实话，中国人餐桌上常见的蔬菜，比如小白菜、空心菜、菜心、茼蒿、芥菜、豇豆、苦瓜、丝瓜这些，在阿联酋本地是基本见不到的，完全靠进口来满足。

⬆ 海南哈密瓜果园

问：您在选择蔬菜进口来源地的时候，主要考虑哪些方面？
答：在选择蔬菜的进口来源这个问题上，其实我们一直以来都是从一个比较综合的角度去考量的。我们是靠生鲜立足的企业，蔬菜在我们整个产品体系里是非常核心的，所以我们看重的第一点永远是品质。

像现在的蔬菜，尤其是绿叶菜，我们每年都要去云南、山东、四川、宁夏这些地方实地考察，亲自下到田里看，去仓库验货，有时候甚至当场就尝味道。我们不会单纯因为某地价格便宜就去进货，而是要看这个菜它种出来的口感怎么样、有没有农残、是不是安全、是不是健康，这些标准我们是放在第一位的。尤其是在中东这个市场，气候特别热、干燥，一般的蔬菜保鲜期短、容易坏，所以我们更看重的是一个菜它从产地到消费者手里能不能“扛得住”那一段运输的过程。如果品质不过关，或者运输过程中容易损耗，那不光我们亏，客户也吃不上新鲜的菜。

当然，成本也是必须考虑的，特别是我们这么大体量的公司。空运成本其实非常高，有时候一个菜的进价是14块，我们就只能卖15块，差不多不赚什么钱了。我们更多是通过让利的方式来回馈客户。

除了品质和成本，我们也会考虑一些实际的操作性，比如说运输能力够不够，有没有冷链支持，清关是不是顺畅。另外我们也会考虑客户的接受度。就像宁夏的冷凉蔬菜，除了我们华人喜欢吃，很多东南亚客户也特别买账。甚至我们还发现，中东本地的一些阿拉伯人开始慢慢尝试中国蔬菜，尤其是那些去过中国旅游、对中餐有一定了解的人，他们已经能接受我们的菜了。

所以整体来看，我们不是说单一地只看价格、运输，或者只看口感，而是从品质、安全、运输能力、客户接受度，包括未来品牌的打造潜力等等这些因素，去做一个全局的权衡和判断。因为我们做的不是一次性的买卖，我们做的是一个长期的、可持续的供应链体系。

问：蔬菜进口到中东地区，清关手续方便吗？
答：其实我们在中东，特别是在阿联酋这边的清关流程是非常成熟、高效的，可以说是整个蔬菜出海过程中最不需要担心的环节之一。

像我们现在从中国空运蔬菜到迪拜，只要是正规报关报检、手续齐全，整个清关时间从飞机落地到货物出仓，不会超过四个小时。我们基本上是凌晨一点左右飞机落地，三、四点就完成清关，五点开始分拣，门店早上开门前，第一批菜就已经上架了，这个时效还是很有保障的。而且阿联酋对农产品的政策总体上是比较开放的，只要你的产品符合它的进口标准，尤其是在农残、卫生、安全指标上不过线就行，绝大多数的蔬菜是免税进口的。只有极少数的特定品类会收一点点关税，但总体上影响不大。如果是海运的话，清关时间也很可控，48小时以内基本能完成。他们的口岸集中度高、通关流程也高度智能化，不会像有些国家那样动不动查验一周、两周那种情况。所以说在阿联酋做中国蔬菜进口，这块环境是比较友好的。只要你是正规操作——我们温超每一批菜都做检测、每一批单证都齐全，该贴标签贴标签，该报检报检，从没出现过什么卡关、退运的情况。

这也是为什么我们愿意把阿联酋作为整个中东蔬菜出海的核心枢纽市场。它不光清关快，而且制度成熟、物流发达，很多中东国家本身还不能直接进口中国蔬菜，那就要通过迪拜中转，再转到像沙特、卡塔尔、科威特这些市场。说白了，迪拜就是整个中东农产品贸易的“跳板”和“集散地”，而它的清关便利性是我们能顺利做蔬菜进口的一个基础保障。

问：目前超市进口的中国蔬菜消费人群主要是哪些？
答：我们现在做蔬菜进口，特别是中国蔬菜，不是只供给华人吃的。华人当然是我们的主力客户群，这一点没错，因为他们对中国菜的熟悉度、接受度是天然存在的，基本上每周固定来买，而且都是买得比较集中、比较多。

但除了华人以外，东南亚客户群体是我们现在越来越重视，而且实际购买力很强的一大块人群。像泰国、越南、菲律宾这些国家的消费者，他们的饮食习惯跟我们中国人是很接近的，对蔬菜的种类、口感、烹饪方式都有共通性。他们特别喜欢的，比如咱们的丝瓜、苦瓜、豇豆、西兰花、西芹这些品类，卖得特别好。从我们去年的数据来看，差不多有40%以上的客群是来自东南亚的消费者。这些人不只是自己吃，有些还开餐厅、做外卖或者团购，所以需求量很大。我们自己也发现，有时候东南亚客户买菜的频率和忠诚度不比华人差，只是他们更注重性价比，所以我们也会针对他们调整一些定价和宣传方式。至于阿联酋本地的阿拉伯客户和欧美客户，老实说，目前占比确实不高，大概还不到10%。

⬆ 温超利雅得旗舰店现场营业状况

问：您觉得中国蔬菜在中东本地人或欧洲人客户中推广的阻碍是什么？
答：这个问题其实我们自己也一直在反思，也确实跟很多客户聊过、观察过。要说中国蔬菜在中东、特别是在阿联酋这边，还没有被本地人或者欧洲人广泛接受，真正的阻碍其实不是品质，也不是价格，而是“不了解”。

我们中国的蔬菜，种类丰富、口感好、营养高，其实是非常有竞争力的。我们在自己超市卖得很好的那些菜，菜心、油麦菜、丝瓜、苦瓜、芥蓝、豇豆这些，真的是品质没的说，吃过的华人、东南亚客户都很认可。可是一到本地阿拉伯人或者欧美客户这里，他们很多人是“看不懂”“不会吃”“不知道怎么做”，这就成了最大的障碍。

举个例子，我们之前做过推广，有阿拉伯顾客来看我们新鲜的菜，问这是什么、那是什么，我们解释了他们也觉得挺好奇，可一听到要切、要炒、要调味，他们就摇头。他们习惯的烹饪方式跟我们不一样，我们炒菜十分钟，他们那边炖个菜要一两个小时，操作方式完全不同。我们也拍过教学视频，教他们怎么简单处理，比如芥蓝怎么焯水、丝瓜怎么做汤，但说实话，他们觉得中餐太复杂了，不太愿意动手。很多时候他们也不是不喜欢，是不知道怎么下嘴，这就是我们目前最难突破的一点。

还有就是品牌认知的问题。你看欧美国家的蔬菜、水果品牌做得特别成熟，像西班牙的番茄、澳大利亚的蓝莓，人家早早就打出品牌，一说名字就知道是什么品质。而我们中国蔬菜，虽然品质好，但还没有形成真正有影响力的国际品牌，消费者没有信任感，他们就更不愿意尝试。再加上一些政治层面、文化偏见——有些国家和人群对中国产品有误解或者刻板印象，也会影响他们的消费决策。不是我们的菜不好，是他们还没机会真正了解我们的好。

所以我认为，真正的阻碍不是价格，也不是运输，更不是质量，而是文化认知的缺失、烹饪习惯的不同，还有我们在海外品牌推广上面还不够系统。这两年我们也在做一些尝试，我们拍了一些烹饪教学视频、试吃推广活动，教他们怎么做中国菜。还有一些阿拉伯客户是曾经去过中国、了解过中国文化的，他们现在反而开始主动来买我们的菜，有时候还会问我们这个怎么煮、那个怎么炒。我印象最深的是，有一次我们店里有一个阿拉伯客户，他在中国留过学，特别喜欢吃中国的上海青、芥兰、菜心，他还帮我们拍了视频放到自己的社交媒体上，介绍这些菜怎么吃、怎么做。我们希望慢慢建立信任和认知，让本地人也知道，中国菜好吃、好做、健康、有品质。我们坚信，只要他们吃上一次、了解一次，就一定会有第二次第三次。我们已经看到有一部分阿拉伯人开始接受了，他们主动来找我们买菜，说上次那个“绿色长长的中国豆子特别好吃”，这说明我们做的这些事是有效的，只是还需要时间和持续的努力。

⬆ 中国红薯到迪拜仓卸柜现场

为宁夏冷凉蔬菜“出海”蹚出一条路   

问：请问您从宁夏那边进口蔬菜是从什么时候开始的？什么样的契机使您开始从宁夏这边去进口的？
答：温超真正实现“从宁夏本地直接空运出菜”是在去年5月。之前虽然我们店里也有卖宁夏的蔬菜，但那时候还不是从宁夏本地直接出口的，而是通过一些中间商，比如深圳、上海那边的外贸商中转之后再运过来的。

这个事能促成，要感谢自治区政府，特别是宁夏商务厅，以及一些宁夏当地的龙头企业。他们在推动宁夏特色农产品“走出去”这块下了很大的功夫，我们也有这方面的需求，所以双方一拍即合，开始探索这个合作。

其实当时我们也不是马上就答应的，而是实地去宁夏做了产区考察。去了之后发现，那边的土壤条件、气候环境真的是非常适合种冷凉蔬菜。宁夏每年有四五个月的冻土期，冻土就意味着病虫害被冻死，土壤特别干净、没有细菌，种出来的菜那口感是真不一样，吃起来特别脆嫩、清甜，跟南方很多产区比起来真的优势很明显。再加上我们自己本身也有农业种植经验，一吃就知道这菜好不好。而且客户的反馈也特别好，去年我们第一次把宁夏菜空运过来，在迪拜门店一上架，立马被抢空。一架飞机才几个仓位，我们每周就那么一两天能到货，客户都已经习惯了等着周五、周六来买新菜，到点就来抢，有些人甚至提前一天来预订。像中石油、华为这些中资企业，他们接待用的蔬菜都点名要宁夏的，说吃着放心、口感好。

所以说从契机到落地，其实是一个从“试试水”到“非常认可”的过程。我们温超愿意做这个事，不光是看中了宁夏蔬菜的品质，更是希望通过这样的合作，把宁夏的农产品真正带出国门、带到国际市场，让更多人知道——中国西北，也能种出世界级品质的蔬菜。我们和宁夏政府也一直保持沟通，希望这个合作能做得更深、更稳定，甚至未来做成品牌，形成长期的供应链机制。

⬆ 进口宁夏蔬菜主要品类

问：从目前来看，您和宁夏这边蔬菜供应合作，中间最大的困难来自哪方面？
答：最大的挑战就是物流，尤其是航空运力和运价问题。

首先就是航空仓位严重不稳定。我们现在从宁夏那边空运蔬菜，每周能拿到的仓位是有限的，有时候航班一紧张，根本排不上，尤其是夏季航班调整、旅游旺季，那些仓位都被其他电商或者高利润货物抢走了。我们是做生鲜的，蔬菜一旦不能按时发出来，耽误一两天那就全坏了，根本没法补救。

其次是航空运价本身就高得离谱。我们从中国这边空运到阿联酋，航程也就六七个小时，可每公斤的运费有时候要到33块人民币，另外还有一大堆配套费用，比如报关报检费、冷库费、地面操作费、陆运费，全部加起来，其实一公斤的成本有时候能到35块人民币左右，高的时候甚至能到40块钱。你说我们这样的零售商，拿到手就是这种成本，那价格上要真算账，其实是没有多少利润空间的。这个问题是我们最头疼的地方之一。相比之下，像印度、巴基斯坦、印尼这些国家的航空公司，他们的运价便宜得不敢想象，有些货运报价我们看了都吓一跳，人家一公斤才十块钱人民币左右，怎么比？

除了运力，包装标准和产区的出口能力也是一块问题。宁夏以前是做“供港蔬菜”的，出口香港的，但他们没有真正做过大规模国际出口，所以一开始在商品标准化、包装设计、保鲜能力、品牌标识这些方面都还不够成熟。比如我们去年测试过一次包装，送到阿联酋一看，整体包装样式、标贴、运输适应度都不太行，这些也都是需要慢慢去调的。

然后就是产区配套能力和供应商体系还不够完善。有的供应商产品没问题，但出口经验少；有的产地有好菜，但冷链设施不健全、发货周期不稳定。这些问题都影响我们前端销售的稳定性。

但我们一直没放弃，因为我们也能看到机会。宁夏菜在品质和口感上是完全能竞争的，特别是在华人、东南亚市场，认知度已经起来了。现在唯一缺的，就是那临门一脚，一旦运力解决、包装标准完善，把这条链路真正打通。我们也相信，这一天不会太远。

问：关于运力受限的问题，像中国其他地区，如山东、云南，主要的运输方法是哪些？
答：其实像山东和云南这两个地方，在运输方式上就有比较大的差异和灵活度。

像山东这边，它主要是以根茎类和结球类蔬菜为主，比如山药、胡萝卜、大白菜、生姜、大蒜这种，它的好处就是可以走海运。他们那边已经有非常成熟的冷链物流体系，像青岛港就能直接出全球，配套也非常完善，有气调仓，有全程冷藏运输系统。所以这些菜能走气调保鲜加上冷链海运，运输周期虽然比空运长，但因为这些品类本身耐储存、不容易坏，所以是完全可以海运的，而且成本也低很多。

云南那边的蔬菜，相对来说跟宁夏更接近一些，主打的也是叶菜类，像油麦菜、小白菜、菠菜、芹菜、莴苣这些。这些蔬菜就必须空运，不然三天都撑不过去。云南最大的优势是它是一个空港中心，像昆明机场航班密度高、物流体系也比较成熟，而且它常年气候稳定、产区集中，产量稳定，这就让它在安排运输的时候比较好操作。我们现在从云南空运蔬菜到阿联酋，相对来说比宁夏更容易拿到仓位，航班频次也高一些。

所以其他地区的运力确实没有宁夏这么紧张。主要原因还是宁夏刚开始做出口，尤其是做“直出”的经验还不够，基础设施还在完善，产区的出口系统也刚刚起步。而像山东、云南这些已经做出口好多年的产区，它们不管是冷链能力、物流网络，还是与机场、港口之间的配套机制，都更成熟，协调起来更高效，也更能适应大批量出货；再一个是银川那边本身航班资源就少，尤其是国际货运航线有限，很多时候我们还得考虑从宁夏中转到其他城市起飞，这一中转，时间成本、操作复杂度和费用都上去了。

不过我们对宁夏还是很有信心的。只要我们这边和宁夏政府、商务厅持续去推动，把货运包机、专线物流这些机制落地，再提升一下包装标准、出菜频率，那这条线就会越来越顺。我们也正是在努力做这个事情，希望未来宁夏也能像云南、山东一样，成为一个成熟稳定的国际蔬菜出口产区。

问：您刚刚提到印度、巴基斯坦、印尼这些国家的航司能够把蔬菜运输价格打得很低，他们是怎么做到的？为什么中国的价格比他们高？
答：这个问题我们也想了很久，说实话，我们一直也搞不明白为啥人家那些国家的航司能做到那么低的运价。像印巴这些国家的航司，我们在订货时根本不用砍价，他们一开口就是底价，真的便宜得你觉得都不现实。像巴基斯坦的豇豆、柠檬这些，他们运到这边来，一公斤商品加上空运成本，落地价大概才十块钱人民币左右。从中国飞迪拜，像我们走的是阿联酋航空，虽然航程只要六七个小时，和从泰国飞迪拜的时间差不多，一公斤运价就要三十多块人民币，而泰国那边的航价才十几块一公斤，这个差距就非常大。这个价格你说我们中国能做吗？做不了啊，我们光运费就超了。人家这十几块钱里还包含了商品本身的价值，再带点利润，整个测算下来，他们的运输成本可能也就五六块钱人民币一公斤，你说我们怎么跟他拼？

我们分析下来，大概原因可能是这样的。首先，他们那边人工便宜，整体运营成本比我们中国低很多。第二，他们国家的航空公司可能有政策补贴，或者就是航空运营体系比较灵活，报价就能给到很低。

中国这边还有一个很大的问题就是仓位太紧张。可能是跨境电商太发达，占用了大量航空资源，像电子产品这些货值高、利润高的东西，航司更愿意运这些。反过来，像我们生鲜这种单价低、体积大的货，就不太受航司重视了，仓位给得也少，价格也压不下来。所以我们每次定航班，很多时候都被电子产品占了。再加上我们的航司运营成本高，比如说飞机的寿命折旧、过境费、人工费等，综合下来中国整体的成本确实比印巴这些国家要高一截。

问：空运成本那么高，对蔬菜的销售价格和销量有什么影响？
答：说实话，在这个价位下反而销量是稳定的，甚至越来越高。为什么？因为品质在那儿，吃过的人都说好，回头客特别多，很多人是一周一次，固定来买菜。而且我们还跟宁夏商务厅沟通得很紧密，把我们的进货价、零售价、利润点都公开给他们看过，他们也非常支持我们这种模式，觉得是对老百姓真正有实惠的民生供应。
所以简单说，空运确实贵，但我们一直在通过控制损耗、压低利润、优化运输等方式，来确保客户能吃到又好又实惠的中国菜。这就是我们做这件事的初心，也正因为这样，我们温超在中东的口碑一直都不错。

问：可是这么少的一个利润，为什么还要坚持做？
答：这个问题其实我们自己内部也反复琢磨过很多次。按常规做生意的思维来看，单靠一块两块的利润去做跨境空运蔬菜，听起来确实挺不划算的。但我们为什么还是坚持做，而且希望把它长期做下去？

首先，因为我们温超一直把蔬菜当成“民生产品”，从一开始就没有把这个项目当成一个“高利润生意”来看，而是当成一个长期布局、品牌打造、民生引流的项目去做。说白了，这不是我们靠它赚钱，而是我们希望靠它赢得市场信任、稳定客户黏性。像宁夏的冷凉蔬菜，一上架大家都抢，客户吃得好、回头率高，我们就有动力继续做下去。

其次，我们觉得能让海外的华人，还有喜欢中餐的东南亚客户吃上新鲜、熟悉的中国蔬菜，这个事本身就是有价值的。所以在定价这块，我们一直坚持让利，甚至有的菜根本不挣钱，哪怕只赚个一块钱，扣除税点、运营费用，其实几乎是贴着成本在走。很多客户不知道这个背后的成本，但我们自己心里有数。你说我们要是为了利润定个天价，那这些客户还怎么支持我们？这就违背了我们一开始做这个蔬菜项目的初衷了。

问：怎么样能够确保您们和宁夏这边蔬菜之间的合作是一个长期且可持续的？
答：如果真的想把这件事做“可持续”，我们也不可能一直贴钱做，其实就是靠几个关键点来支撑我们的信心和执行力。

第一，我们一直在和宁夏自治区政府、商务厅和供应商沟通，希望能协同发力，努力把空运的物流成本降下来。他们也确实在积极推动，比如协调航空公司给我们包机、谈长期航线合作、争取更多优惠的航空运价，还有希望能“以量换价”，来摊低运输成本。这一点非常关键，其实只要航班能稳定，仓位能保证，价格降下来，我们的利润空间马上就会出来，我们也更有信心把这个事情长期做下去，甚至推广到沙特、卡塔尔这些市场去。

第二，我们在做数据测试。去年一整年，其实我们是在测试市场的接受度、消费能力、品类表现、运输周期等等这些变量。测试结果告诉我们一件事——只要品质好、价格合理，这个市场是有足够的需求量的。那我们就可以通过“以量换价”，去谈更好的运价、采购价，甚至逐步从空运转为可控的海运、组合运输方案，慢慢把成本降下来。

第三，我们也不是单打独斗在做这件事，而是把政府资源、品牌资源、客户资源整合起来，打造一个长期供应链和品牌体系。我们希望未来“宁夏冷凉蔬菜”这六个字，在中东市场就能代表一种品质保障，就像你说起新疆葡萄、阿克苏苹果一样，有品牌溢价、有客户认知，这个时候即便价格略高，客户也会愿意买单。

所以从我们温超的角度来看，这个事情之所以可持续，不是靠短期利润，而是靠长期战略和系统协同。只要宁夏那边能继续保障品质，我们这边通过不断优化运输、扩大销量、提升品牌认知，我们就一定能把这根链条越做越稳，越做越大。我们已经看到了它的潜力，客户的反馈也很坚定，只要我们能把这条供应链运转顺了、成本降下来，哪怕前两年辛苦一点，未来一定是值得的。这不是做生意的问题，这是我们在为宁夏冷凉蔬菜“出海”蹚出一条路。

⬆ 温超利雅得旗舰店现场

中东市场

问：之前采访宁夏兴耘田魏新民经理，提到了中阿博览会给您和宁夏企业之间搭建的桥梁，请您谈一下中阿博览会给您带来的便利。除此之外您有没有通过其他平台来促进和其他地区的商业对接？
答：说到中阿博览会，我觉得这个平台对我们是非常有帮助、非常有意义的。宁夏这边举办的这个展会，它的定位本身就很独特。因为宁夏是回族自治区，而中东国家大多也是伊斯兰国家，双方在文化上就天然有很多契合点。这种文化背景上的共通性，其实对经贸往来的推动特别大，也为我们做零售、做农副产品出口这块带来了很多便利。

像我们之前去参加中阿博览会，就是希望通过这个平台，不仅仅引进蔬菜，还能把宁夏的水果、枸杞、葡萄干、面食，还有深加工产品都引进到中东来。因为我们在中东本地接触到很多来自宁夏、甘肃的华人客户，他们经常跟我们反映：宁夏的拉面好吃，甘肃的苹果质量高，为什么你们不引进？我们听到这样的反馈以后，就立马行动，去年就开始引进了甘肃的红富士，现在我们也在安排回去考察宁夏的苹果，如果品质确实好，我们马上就会跟进。

我们其实特别希望能够借助中阿博览会这样的国家级平台，把更多优质的中国产品推向中东市场，尤其是宁夏、甘肃这些地方的特色农产品。这个平台它不仅宣传了产品，也促进了两边的了解和资源对接，让本地客户知道这些产品来自哪里，品质怎么样，也让国内的供应商看到中东这边的市场需求有多大。

同时我们也希望，未来如果政策方面允许，比如说有一天阿联酋等国家能够开放禽类产品进口，中国的羊肉、牛肉能出口，那我们第一时间就会把宁夏的盐池羊肉这种优质产品引进过来。这些东西对在外的华人来说是有乡情意义的，很多人常年在外，能吃上一口家乡的菜，真的很不容易。

除了中阿博览会，我们其实还积极参加了很多其他地区的展会和平台对接。像上海、成都的博览会我们去过。国际上的话，我们也去过泰国、日本、韩国这些国家参加农产品方面的展会，主要就是为了多了解、多对接，看看哪些产品、哪些产地适合我们引进到中东来。当然，像国家层面推动的“一带一路”政策，包括中国国际博览会这些大平台，我们都非常关注。所以说，不管是中阿博览会还是其他对接平台，我们一直在积极参与，也希望能借助这些国家政策支持和平台资源，把中国更多的优质农产品带出去，特别是带到中东，让海外的消费者真正吃到来自中国、来自家乡的好东西。

⬆ 温超受邀参加由中国商务部组织的中国农产品出口中东供采专项对接会(阿联酋站) 现场

问：现在国内民营企业出海越来越多，如果给想要把蔬菜或者生鲜出口到中东地区的商户一些建议，您觉得哪方面比较重要？
答：如果现在有国内做蔬菜、做生鲜的商户想要出口到中东，我这边其实有几点特别想说的建议，都是我们这几年自己亲身做下来的体会。

首先最重要的一点，原料品质一定是关键中的关键。菜的品质，决定了你这个菜能不能有回头客，能不能在市场上长期被接受。我们这几年一直在测试，真的就是同一种菜，如果它种植管理得好、包装规范、保鲜做得到位，那哪怕价格高一点，客户照样会买，销量照样稳。反过来，有些为了走低价路线，包装也简单、品质也一般，刚开始可能卖得快，但过一段时间客户就不回来了。农产品这个东西，走下坡路太快，真的要靠质量去立足。

还有一个特别重要的建议，就是要了解市场容量，不能盲目扎堆。中东这个市场，其实现在才刚刚开始打开，很多国家因为进出口政策问题，还不能直接进口咱们中国的东西。现在绝大多数中国蔬菜都是先运到迪拜，然后从这边再转口到沙特、卡塔尔、科威特这些地方。也就是说，整个中东的市场虽然潜力大，但真正成熟、能跑货的，也就目前这几块。所以我建议大家在关注中东的同时，也要考虑向外辐射，往更多区域走，像新加坡、马来西亚、韩国、澳大利亚、欧洲这些地方，以前我们供货的大部分也是通过深圳、上海这些出口商往这些国家走的。

宣传和推广也特别关键。比如宁夏的菜，你不去讲、客户就不知道。但只要他吃上一口，和别的菜一对比，口感、品质完全就是两个概念。只要愿意尝试，一旦接受了，回头率特别高。所以我觉得现在最需要做的就是“广而告之”，让更多人知道我们这个产区的蔬菜到底好在哪儿、价格为什么高一点，它值不值。

另外一个问题也很现实，我们反复提到的运输成本，这就是我们现在面临的最大困难，人家运输成本这么低，产品又便宜，全球各地都在用他们的水果、蔬菜。而我们中国的东西其实一点都不差，很多地方比他们还好，但就是因为运输太贵、仓位太紧，出不去、竞争不过。所以我也想强调一点，未来，航空运输一定是绿叶蔬菜出海的主流方式。像十字花科这类蔬菜，根本不适合海运，品质和健康都没法保证。只有极少数的根茎类菜，比如姜蒜、胡萝卜、土豆这种，海运才比较合适。所以想做出口的企业，一定要在包装、保鲜、航线对接这块下功夫，不然做不长。

最后也是我最想说的一点，希望各地政府、行业协会能多参与，多支持，让我们这些真正有意愿、有能力的商户走出去，多做推广，多做宣传，多参与展会和渠道对接。中东市场刚刚打开，机会是有的，但也真不是光靠“想做”就能做成的，要讲质量、讲标准、讲长期合作，才能真正把咱们中国的好蔬菜带出去，带得远、站得稳。