“蚂蚁雄兵”：外商来华创业与 “义乌发展经验”的启示——以义乌“华门国际·外商联盟”为例

在义乌市金融街片区，宏基大厦、宇业大厦、思达大厦、浙丰大厦等连片的商务楼宇里，一间间面积不大的办公室，串联着数千公里之外的海外市场。办公空间里的样品陈设未必繁多，运营团队往往仅数人规模，但经营者熟悉本国消费者的审美偏好、价格承受能力、线下分销渠道与商业规则。他们扎根义乌筛选货源、对接工厂、调整产品设计、定制包装方案，再通过专业市场档口、跨境电商平台、海外社交媒体或本国经销网络，将“中国制造”输送至海外的城市商圈与社区终端。

这些经营主体有别于传统认知中的大型外商投资企业。他们没有庞大的资本投入，没有复杂的跨国组织架构，许多项目从一张办公桌、一个社交账号、一批试单开始。然而，正是大量灵活、分散、贴近终端市场的中小经营者，构成了义乌国际贸易网络中极具韧性的“毛细血管”。单个创业者像一只“蚂蚁”，资源有限；但当众多创业者依托同一座城市的市场、物流、供应链和专业服务持续经营时，就可能形成一支连接全球细分市场的“雄兵”。本文所界定的外商创业“蚂蚁雄兵”，正是指数量庞大、单体规模偏小、经营灵活机动、熟悉国别本土市场，且持续嵌入义乌市场与供应链体系的中小外商创业群体。

2026年6～7月，笔者先后多次赴义乌外商创业楼宇及“华门国际·外商联盟”开展实地调研，并与其创始人孟振先生进行深入交流。对方坦言，项目目前仍处于初创阶段。正因如此，本文不以入驻企业数量、交易金额或短期招商成果来论证其价值，也不将其包装为已经成熟的商业模式，而是将其作为一个观察窗口：当外国客商开始由“来中国买货”转向“在中国组织生意”，他们需要怎样的服务？以楼宇为载体的民间平台，能否将分散的外商关系转化为稳定的创业网络？这种探索又能为“义乌发展经验”的进一步深化提供哪些启示？

⬆ 作者与“华门国际·外商联盟”创始人访谈交流

义乌外商经营角色的转变：从“国际采购商”到“在华创业者”

本文所讨论的义乌外商创业者，并非泛指所有来义乌采购、参展或短期停留的外国客商，而主要是指那些由短期采购和贸易中介逐步转向在义乌配置经营资源、持续开展业务，并更深地参与本地市场与供应链的外国经营者。随着经营关系由单次交易走向长期嵌入，一部分义乌外商不再只是商品买方，而是开始承担海外需求识别、产品定义、供应商协调、渠道运营乃至品牌建设等职能。外国客商由“国际采购商”向“在华创业者”的转变，是理解义乌外商创业现象及相关平台组织实践的重要前提。

（一）“义乌发展经验”为小主体参与全球贸易创造条件
2026年4月，习近平总书记在重要指示中指出：“义乌小商品闯出大市场、做成大产业，形成‘义乌发展经验’，这是因地制宜发展县域经济的成功实践。” 他强调，要把“义乌发展经验”进一步总结好、运用好，引导各地区立足自身资源禀赋，尊重基层和群众首创精神，改革创新、真抓实干、久久为功。习近平总书记的重要指示进一步明确了“义乌发展经验”的实践价值和时代意义。此前对“义乌发展经验”的总结，将其主要内涵概括为“坚持兴商建市、促进产业联动、注重城乡统筹、推进和谐发展、丰厚文化底蕴、力求党政有为”六个方面。它并不是建设一个大型市场的单项经验，而是一套由市场主体、产业联动、城乡统筹、社会治理、文化积淀和政府作为共同构成的发展机制。 从早期允许农民经商、开放城乡市场，到创设市场采购贸易方式，再到数字贸易、国际物流和外籍商贸人才制度创新，义乌始终根据基层经营主体的实际需求调整制度供给。

这种以经营主体为中心、以制度供给回应市场需求的治理逻辑尤其适合中小微主体。义乌国际商贸城经营面积约800万平方米，商位超过8万个；2025年市场日均客流超过23万人次，其中日均外商超过4000人，均创近十年新高。同期，义乌进出口总额达到8365亿元，首次突破8000亿元；国际商贸城近8万个商位汇聚210多万种商品，与全球233个国家和地区保持贸易往来。 上述数字所呈现的并非少数大型企业主导的单线扩张，而是大量商户、生产企业、采购商、物流服务商和专业机构相互嵌入、协同运作所形成的高密度商业网络。

义乌小订单、多品种、快周转相匹配的柔性交易和供应链体系为外国创业者提供了一条低成本、渐进式接入中国供应链的路径。创业者无须先行建设工厂或投入大量资本，可从选品、组合采购、产品改款和小批量试单入手，根据海外市场反馈快速调整产品品类、规格、包装和价格，并在持续交易中逐步积累供应商资源、客户网络与商业信用。对非洲、中东、拉美、东南亚和中亚等市场的大量区域批发商、社区零售商、电商卖家而言，这种“从小单起步、随需求迭代”的模式比标准化大宗采购更具适配性。

（二）义乌外商由交易买方转向供应链组织者
随着义乌贸易业态和供应链体系不断升级，外国经营者与本地市场的关系也由短期采购逐步转向长期嵌入。按照经营者参与义乌供应链的深度，其经营形态大致可以分为三个递进层次：第一层是采购贸易型经营者，主要承担看样、询价、拼单、跟单和出口等基础贸易职能；第二层是渠道经营型创业者，他们通常在本国拥有批发网络、零售门店、电商平台账号或稳定的行业客户，因而选择在义乌设立相对固定的采购与运营中心，持续开展货源整合和渠道维护；第三层是品牌与供应链型创业者，他们不仅采购现有商品，还能够将本国消费者的需求转化为产品功能、规格、包装、价格和品牌方案，并进一步参与产品研发、生产协调、质量控制和市场推广。上述三种形态并非彼此割裂，而是反映了外国经营者从单次采购、稳定经营到深度参与供应链组织的渐进式升级过程。

这种角色转变的实质是外国经营者由交易链条末端的商品买方逐步成为海外需求的“翻译者”和跨境供应链的组织者。一方面，许多中国制造企业具备较强的研发和生产能力，却缺少对特定国别市场语言文化、消费偏好、法律规则和销售渠道的深入了解；另一方面，外国创业者熟悉本国市场需求和客户网络，却往往缺乏筛选中国供应商、协调生产流程和控制履约风险的能力。义乌依托高密度专业市场、柔性制造体系和完善的商贸服务网络，缩短了供需双方之间的空间与信息距离，使市场需求反馈、产品打样、价格协商、小批量试单和质量改进能够高频发生。外国经营者由此不仅负责“把商品买出去”，还逐步承担需求识别、产品定义、订单归集、供应商协调和海外渠道运营等职能，成为连接中国制造与全球细分市场的重要节点。

外商经营主体的持续增长和相关制度创新为这种角色转型提供了现实支撑。2025年7月31日，义乌外资经营主体正式突破1万户，成为全国首个外资经营主体突破1万户的县级市。 数据表明，越来越多外国客商正在由流动性较强的短期采购者转变为在义乌注册企业、配置资源并持续经营的创业主体。与此同时，《义乌市外国投资人来华工作便利化试点实施细则（暂行）》将经营年限、进出口额、销售额、纳税贡献、带动就业和信用状况等纳入外国投资人才认定及工作许可延期评价，并根据实际经营贡献给予相应的便利化支持。 这意味着义乌涉外服务的制度重心正在由便利外商完成单笔交易进一步延伸到支持外国投资者长期创业和企业全生命周期发展，也为其由交易买方向供应链组织者转型提供了更稳定的制度预期。

⬆ 浙师大留学生在“华门国际·外商联盟”参观合影

从楼宇集聚到联盟协同：“华门国际·外商联盟”的发展基础与实践路径

义乌外商由短期采购向长期经营转变以后，对空间、供应链、专业服务和商业社群的需求随之增加。单个外国经营者即使熟悉本国市场，也往往难以独立完成供应商筛选、质量控制、物流组织、专业服务对接以及跨文化沟通。“华门国际·外商联盟”所呈现的探索，正是以外商较为集聚的商务楼宇为现实基础，通过联盟化连接和配套服务把原本分散的经营主体、供需信息和专业资源组织起来。

（一）外商集聚与资源对接：“华门国际·外商联盟”的发展基础
“华门国际·外商联盟”是本文重点考察的外商资源对接平台，其主要功能是连接国内供应商与海外采购商，围绕产品筛选、供需匹配、质量检验、贸易执行、国际物流和报关清关等环节提供配套服务。根据企业提供的数据，其所依托的义乌核心商圈相关涉外办公物业约5万平方米，相关楼宇集聚约1100家常驻外商经营主体，并配套建设约2600平方米的外商俱乐部；“华门国际·外商联盟”采购商网络覆盖欧洲、美洲、中东、非洲和东南亚等30余个国家，累计对接海外企业超过500家，涉及珠宝饰品、日用百货、玩具、化妆品和建筑材料等20余个外贸品类。 在实地调研交流中，“华门国际・外商联盟”创始人孟振先生系统阐释了平台的核心服务框架：“围绕市场采购贸易政策实操、外商一站式综合配套、中小外贸商家数字化转型、跨境电商新业态培育四大方向，为入驻外商提供全周期经营支持，进一步强化楼宇的服务赋能属性。”

为降低跨境交易中的信息不对称和履约风险，联盟通过资质审查、实地验厂和产品质量检验等方式筛选供应商，并定期组织线上、线下商贸对接活动，推动建立国内生产企业与外国经营者之间的常态化联系机制。与此同时，启动“百位外商系列访谈”项目，计划对100位常驻义乌的代表性外商开展系列深度访谈，目前已陆续推出二十余期，覆盖土耳其、阿塞拜疆、塞内加尔、伊拉克、孟加拉、也门等多个核心国别市场。该系列访谈一方面立体呈现外商在华创业的真实业态与市场一线洞察，另一方面也系统采集外商在采购体验、供应链诉求、服务需求及市场趋势判断等维度的一手反馈，为平台优化服务流程、深化“外商在中国最温暖的家”的俱乐部服务内涵提供现实依据。

（二）楼宇集群如何将分散外商创业者组织成“蚂蚁雄兵”
如果说外商集聚楼宇提供了空间基础，那么“华门国际·外商联盟”的关键作用就在于能否把“同处一栋楼、同在一个片区”的物理邻近进一步转化为可持续的组织协同。对分散的中小外商创业者而言，平台真正需要解决的并不是把所有服务都包揽下来，而是降低其寻找可信信息、可靠供应商和专业服务机构的成本，并通过规则、流程和持续交易逐步形成组织信用。从现有探索看，“华门国际·外商联盟”将分散外商创业者组织起来主要依托楼宇近场服务、联盟信任中介、供应链协同和数字物流支撑四种方式。

1.以楼宇为“近场节点”，降低创业服务的搜寻成本
外国创业者遇到的难题往往不是完全找不到商品和机构，而是缺少可信、连续、可追责的服务链。公司登记、税务、用工、知识产权、工作和居留许可分别涉及不同部门与专业规则，供应商、仓储、报关、物流和支付机构又分布在不同市场；语言和商业文化差异会进一步放大信息不对称。楼宇平台的价值在于把分散服务嵌入创业者日常工作半径。办公、会客、展示、直播和选品构成基础空间；政策咨询、翻译和专业机构转介构成公共服务接口；商品、工厂、仓储、物流和电商运营构成供应链接口；不同国别和行业创业者构成社群网络。四个层次互相连接，楼宇才可能从物业载体转化为创业节点。

2.以联盟为“信任中介”，把人际关系转化为组织信用
“华门国际·外商联盟”的功能价值不能仅停留在参观、论坛、签约与联谊等常规交流层面。联盟成员来自不同国家，语言、宗教、商业习惯、风险认知和行业背景差异明显，共同的外籍身份并不会自动形成合作。真正的黏性来自具体业务和清晰规则，例如，国别市场信息交流、供应商评价、联合选品、共享仓储、物流拼单、展会协作和纠纷协调。平台首先应成为需求发现者，对初次来义采购者、已注册企业经营者、有稳定海外渠道的贸易商和计划打造品牌的创业者进行分层，识别高频、刚性且具有付费意愿的需求；其次，应成为可信转介者，法律、财税、知识产权、工作许可等事项专业性强，平台不能代替政府部门和持牌机构，而应筛选服务商、公开收费与责任边界、跟踪办理过程，并在出现争议时提供协调。平台的核心资产不是“什么都自己做”，而是让创业者更快找到可信的人。

3.以供应链协同为“价值内核”，组织小批量与多品种订单
外国创业者是海外需求的前端传感器。他们能够把消费者偏好、季节变化、渠道规则和价格区间带回义乌，但这些信息只有转化为材料、规格、包装、数量和交付周期，才能进入生产环节。单个创业者与工厂反复沟通的成本较高，平台则可以通过需求归集、供应商筛选、样品管理、质量协同和订单跟踪，提高小订单的组织效率。大量小订单并不等于低价值，当小批量、多品种需求通过共享仓储、拼单拼柜、专业物流和数字工具进行聚合时，可以形成稳定需求，并帮助中国制造企业以较低成本测试新市场。联盟的作用不只体现在“为外商找货”，还体现在尝试衔接海外需求、产品定义、生产组织、渠道验证和复购反馈等环节。

4.以数字与物流为“放大器”，但坚持实体交易驱动
“华门国际·外商联盟”规划以数字平台连接租赁、生活服务、资源撮合和贸易服务，并以国际物流板块提供海运、空运、陆运、报关、清关和仓储支持。上述规划有助于把楼宇内发生的服务和交易沉淀为标准流程，提高供需匹配效率。但数字化不能替代真实经营，平台早期若过度追求应用程序功能和线上流量，容易形成“系统先行、需求滞后”。更稳健的路径是先在线下跑通高频业务，明确数据来源、授权边界和责任主体，再将成熟流程产品化。数字平台应服务实体交易和合规管理，而不是以下载量、注册量替代订单、复购和企业成长。

⬆ 浙师大师生参与外商创业专题交流活动

强化行政监督，完善矿业权撤销机制

“华门国际·外商联盟”试图通过楼宇集聚、社群连接和供应链服务将分散的外国经营者组织起来，但平台目前仍处于初创和探索阶段，现有优势主要体现为物业空间、入驻主体和外商关系网络等资源基础。这些资源能否进一步转化为持续经营、稳定交易和组织信用，仍有待长期实践检验。

（一）资源集聚与真实经营之间仍有转化距离
现阶段，平台较为突出的成果主要表现为物业面积、入驻企业数量、联盟联系人数和商贸活动规模。这些数据能够说明平台具备一定的外商集聚能力，但主要反映资源规模，尚不足以完整呈现企业的实际经营状况；入驻企业是否持续经营、平台服务是否被经常使用、供需对接能否形成订单以及合作能否带来复购，目前仍缺少连续、稳定的数据支撑；外商人数、入驻企业数、活跃经营主体和联盟会员之间也存在统计口径差异。由此可见，平台已具备一定的空间集聚和关系网络基础，但将集聚资源转化为持续、稳定的经营活动，仍需经历一定过程。

（二）人际连接与组织治理之间仍有磨合空间
联盟创始人及其团队通过长期交往积累了较为丰富的外商关系，成为平台早期凝聚成员、发现需求和连接资源的重要基础。但联盟成员来自不同国家和行业，在语言、宗教、商业习惯、风险认知和纠纷处理方式等方面存在差异，个人信任并不必然转化为稳定的组织信用。与此同时，外商创业涉及企业登记、税务、用工、外汇、知识产权以及工作和居留许可等专业事项，联盟服务与政府部门、律师、会计师等专业机构之间的职责边界较为复杂。随着成员和业务增多，原有依靠熟人联系和个别协调的运行方式，在会员管理、服务转介、利益冲突、信息使用和纠纷处理等方面面临更大的组织治理压力。

（三）综合服务运营的商业模式仍在探索之中
楼宇物业为平台接触外国经营者、开展社群活动和提供近场服务创造了条件，也是联盟现阶段较为稳定的资源依托。但物业出租、联盟服务、供应链撮合和数字平台运营具有不同的收益逻辑，彼此之间尚未形成经过长期经营检验的稳定模式。如果平台收入主要来自物业租赁，其外商创业服务功能可能更多表现为招商配套；如果收入较多依赖供应商推荐或交易佣金，平台作为信任中介的中立性又可能受到影响。目前，会员服务、专业机构转介、供应链撮合和数字工具能够形成多大经营收益，外商是否愿意持续使用并付费，仍处于探索之中。这也是平台由楼宇资源运营进一步转向外商创业生态运营所面临的现实难题。

⬆ 土耳其外商为浙师大师生做专题讲座现场

从外商创业实践到开放型制度创新：深化“义乌发展经验”的启示

“华门国际·外商联盟”尚处于发展和探索阶段，现有楼宇面积、入驻主体、采购商网络和活动规模主要说明其具备一定资源基础，经营成效、商业模式和组织机制仍需更长时间观察。外商由短期采购者向长期经营者、供应链组织者转变的新趋势，实际上提出了一个新的问题：当义乌的市场主体进一步从本地经营者扩展到来自世界各地的中小创业者，“义乌发展经验”应当如何进一步延伸和深化？该案例的价值并不仅在于一栋楼宇集聚了多少外国经营者，或者连接了多少海外采购商，而在于它提供了一个观察义乌开放型经济下一阶段演进的微观窗口。由此，可以从以下四个方面进一步认识和深化“义乌发展经验”。

（一）延续“小主体、大市场”逻辑：把义乌中小外商创业者纳入城市创业生态
“义乌发展经验”体现了尊重基层经营主体和群众首创精神的发展逻辑。义乌早期发展的重要特点，并不是首先依靠少数资本雄厚的大型企业，而是通过降低市场进入和交易成本，让大量资金有限、规模不大但具有较强经营能力的小微主体进入市场，并在持续交易中成长。这种“小主体、大市场”的发展路径，是理解义乌市场活力的重要切入点。

“华门国际·外商联盟”所连接的许多外国经营者也具有单体规模较小、熟悉国别市场、具备语言文化优势和连接终端渠道等特征。通过涉外楼宇和联盟连接，原本较为分散的外国中小经营者开始进入义乌市场、供应链和专业服务网络。因此，深化“义乌发展经验”不能只关注重大外资项目，也应当看见数量更多、规模更小、经营方式更灵活的外国创业者，关注他们能否从采购、试单和渠道经营起步，在守法经营中逐步成长。义乌过去解决的是“怎样让千千万万本土小商户做成全球生意”，未来还可以进一步探索“怎样让来自全球的中小经营者在义乌共同做生意”。

（二）深化市场与产业联动：把外商国别市场知识转化为中国制造的市场能力
“义乌发展经验”从来不是孤立发展市场，而是通过市场需求带动生产、物流、设计、电商和产业带协同发展。专业市场能够持续升级，一个重要原因就在于市场前端能够高频感知需求变化，并把需求不断传导到生产环节。

“华门国际·外商联盟”的探索进一步表明，外国创业者可以成为市场需求反馈机制中的新节点。他们对本国消费者的审美、价格区间、宗教习惯、渠道结构和商业规则具有直接认识。如果“华门国际·外商联盟”只帮助外商寻找现成商品，其功能仍然停留在传统贸易撮合层面；如果能够进一步把外商提出的市场需求组织起来，通过供应商筛选、产品打样、质量检验、订单归集以及小批量试单等方式传递给义乌及周边制造企业，外商所拥有的“国别知识”就有可能转化为企业的产品开发和市场进入能力。因此，对外商创业平台的评价不能只看“帮助中国企业多卖了多少货”，还应考察其是否能够形成“海外需求发现-产品定义-柔性生产-市场验证-反馈迭代”的闭环。对义乌而言，这意味着开放型经济的竞争力可以进一步从“商品供给丰富”向“全球需求感知能力强”延伸。

（三）发挥“华门国际·外商联盟”等民间平台作用：形成政府、专业机构与市场平台协同机制
“义乌发展经验”的另一个重要特征是政府并不直接替代市场主体经营，而是围绕市场发展过程中不断出现的新问题调整制度供给、完善公共服务。其关键不在于简单讨论政府“管得多”还是“管得少”，而在于准确识别哪些事项属于公共制度供给，哪些事项应当由专业机构承担，哪些事项可以由民间市场化平台完成。

“华门国际·外商联盟”提供了一个具体观察场景。外国创业者日常经营涉及企业注册、财税、知识产权、用工、工作许可、居留、外汇、报关和物流等大量专业事项，单个创业者尤其是初到义乌的外国经营者，很难快速识别不同机构及其责任边界。“华门国际·外商联盟”因为距离经营者最近，适合首先发现需求、组织社群、连接供需并跟踪反馈，但这并不意味着平台应当把所有事情包办。更合理的分工应是：政府部门负责制度供给、公共服务和监管，律师、会计师等专业机构提供持牌服务，民间平台负责需求发现、可信转介和过程协调。义乌现有公共创业服务节点可以与“华门国际·外商联盟”这类民间平台形成互补：楼宇和联盟把真实、高频的外商经营需求及时反馈给政府，政府把制度和公共服务更加精准地传递到创业场景，专业机构负责复杂事项的合规办理。三者边界清晰、信息互通，才能真正降低制度性交易成本。

（四）回应外商长期经营需求：推动义乌从“贸易便利化”进一步走向“创业便利化”
义乌长期围绕市场采购、通关、物流、支付等环节推进贸易便利化，其核心目标是让商品“买得进、卖得出、运得快”。但当外国客商从短期采购者逐渐转变为长期创业者以后，仅解决交易便利已经不够，其需求开始延伸到企业设立、工作与居留、住房、医疗、语言服务、商业纠纷以及社区融入等更广泛领域。

“华门国际·外商联盟”所依托的外商集聚楼宇对此具有一定启发意义。楼宇不仅是办公空间，也是外国经营者每天工作、会客和开展贸易活动的近场场景，大量创业需求会自然汇集于此。如果政务咨询、翻译转介、专业服务、供应链资源以及城市生活信息能够围绕这些外商集聚空间进行合理嵌入，外国创业者就不必在不同部门和机构之间反复搜寻，其制度性和信息性交易成本都会相应降低。因此，深化“义乌发展经验”可以进一步把政策关注点从“怎样方便外国人来采购”拓展到“怎样方便外国人在义乌持续经营”。衡量开放水平也可以从“外商来得多不多”进一步转向“能不能留下来、企业能不能活下来、业务能不能发展起来”。

结语：让全球中小经营者在义乌共同做生意

义乌从“鸡毛换糖”发展为“买卖全球”的市场，依靠的是数量众多、行动灵活的经营主体。当前，部分外国经营者正在由短期采购者转向持续经营者和供应链参与者，并将国别市场知识、语言文化能力和海外渠道带入义乌。这些分散主体只有在真实交易、专业服务和稳定协作基础上，才可能形成本文所称的“蚂蚁雄兵”。

“华门国际·外商联盟”展示了楼宇集聚、社群连接和供应链服务相结合的一种初步探索，但其经营成效和组织模式仍未定型。现阶段更适合将其视为观察义乌外商创业变化的微观样本：它反映了贸易便利化向持续经营服务延伸的现实需求，也为观察外国中小经营者如何参与本地开放型经济提供了具体案例。其后续价值仍取决于外商能否“来得了、留得下、做得成、发展好”，以及这些经营活动能否形成稳定交易和长期信用。

【本文是2026年度金华市深化中非地方合作应用对策课题（市县联动）课题：“关于打造‘海外义乌’背景下如何更好维护义乌在非洲的合法权益体制机制研究”的阶段性成果】